零售商的宿命：“马太效应”下的淘汰赛！

作为农资应用领域后一公里的重要群体——零售商，在农业技术推广体系中的作用至关重要。
目前的零售商概况如下：从数量上来讲，截止2018年6月19日，中国大约有2851个县， 41636个乡镇级。假如按照一个乡镇有30-40家零售店的话，国内大概有150万左右零售店。从类型上来看，目前的零售商群体大致分为四类：
一是重价格。这类零售商卖货价格低，货源杂乱，客户群体也散碎。本来生意做得好好的,非要用低价去销售热门产品来招揽客人,这样等于把市场搞乱,搬起石头砸自己的脚；
二是重品牌。这类零售商善于和大的平台和企业合作，主要销售品牌产品和套餐，这类零售商对厂家依赖性强，一旦离开厂家支持，经营容易陷入困境；
三是重关系。零售商和农民的关系走得近，容易打成一片，但容易陷入赊销泥潭，转型困难；
四是重服务。这类零售商往往从事农资多年，是某一区域的翘楚，他们了解作物和当地病虫草害发生规律，常常以技术服务带动销售，解决农民问题，这类零售商是未来零售业的主体。
去年是农资零售的平台化经营转型之年。转型一年后，农资零售商日子如何了？
是什么加速了淘汰赛
近两年，随着行业的发展，倒逼“新”的零售商群体扮演的角色增多。既要提供产品、技术服务，又要善于维护好关系，这显然是不小的挑战。与此同时，赊销、气候风险、用工难、农药经营许可证的门槛、农户个性化需求、农民种地投入意愿低，环保高压下，农资价格上涨，利润压缩等等，都让零售商的经营雪上加霜。有人说，谁离农户近，谁就掌握了农资的未来。这句话是对零售商大的鼓励。但现实是，离农户近的未必能活得滋润。采访中，不少零售商表示，现在面临的问题太多了，赊销是头号痼疾，别人赊销你不赊，可能就意味着客流的减少。有些种植户一年到头，种什么都不挣钱，不赊销也不忍心，但是年底催账的时候真是苦不堪言。
赊销的生意，越做越累了，难以为继！拒绝赊销，迈出 步是艰难的，只是当你变得坚决的时候，种植户也回学着接受现金付款的时候，你会发现，原来一切没有想象中的糟糕！除了赊销，零售商的招人也是一大难题。尤其是对一些没有规划的零售商而言，招什么样的人，招多少心里压根没谱。实际上，先招几个人，再把生意给做大的想法不可取的。正确的做法是把生意做大了，然后招几个人，这才是对的。招人方面，零售商不要盲目冒进，衡量好自己的实际情况，再做人员的补充。这样才能慢慢地走上正规，进行系统化、企业化的运营。除了这些外在因素，有些零售商作死的干法也是加速他们死亡的主要原因，比如贪婪、碍于情分、不敢承担风险等，这些都能成为压倒零售商的后一颗“稻草”。
近两年，随着种植大户的崛起，以利润大化和扩大再生产为目标的种植大户，在一定程度上与农资零售商的目标相冲突，原本是客户直接变成竞争对手，这也压缩了零售商的生存空间。
新零售时代的必然洗牌
传统农资这几年生意不好做，做得好的也就只能够维持销量，更关键的是，还看不清前景。搞了这么多年农资经营，打交道多的就是农民、熟悉的就是种地的事了。何况，这几年，打药队也开始卖药了，机播手把种子、化肥也包了，做托管的从种到收需要的东西都解决了。就连做农产品收购的、给农户放贷款的，也都想卖点农资。对零售商而言，好像一夜之前出来了好多竞争对手，甚至都不知道他们在哪里，悄无声息中，销量就没了。
转行做其他的，风险更大，继续干下去，前途渺茫。大环境如此，倒逼农资经营进入新零售时代，只有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如今农资零售行业的规则已经变了，等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些适应潮流，能够运用现款、托管、代工、订单农业、技术承包、品牌专供等经营模式的零售商注定要成为未来零售行业的主流。
为此，青岛厚天总经理王英奇认为，未来的农资零售行业，越集中越有竞争力，成本优势、规模优势、品牌优势、产品优势、资本优势、技术优势、配送优势、抗风险优势，以及政府监管扶持的优势等也都会凸现出来，按配送半径来布局农资零售店的时代可能真的就会来了！
零售商的出路在哪？
这个问题其实不难回答：找准客户痛点，解决问题是关键！因为零售商经营的终目的是要满足的是客户需求的。但在满足顾客需求的过程中，什么才是重要的？每天农资老猫曾说过，很多零售商的生意不好做，缺的不是思路、方法和资源，而是行动，如果没有行动，即便机会摆在你面前，你也抓不住。人常说，树挪死，人挪活，但凡动一动，就会有生存的希望。欣慰的是，意识到现实的零售商越来越多，他们开始主动求生，奋力一搏！
1、遵纪守法：农资经营的前提
在农药经营许可证这一门槛面前，不知道要死掉多少农资经营店。但为了生存，政策面前谁也不敢越雷池半步，因为就这一条规定：未取得农药生产经营许可证的，直接负责人员10年内不得从事农药生产、经营活动，就让多少农资零售店诚惶诚恐。诚然，条例的制定，是为了规范整个农资经营，不遵守势必要受到惩罚。
2、下田：工作一线有神灵
下田要有毅力，三天打鱼两天晒网，没用！零售商与农民离得近，每天的下田频率基本决定了经营的状况。有人说，如今不是农资不好干了，而是我们没有干好。当病虫害发生越来越严重，趋势越来越没有规律，不到田间地头实地考察，拿什么方案去应对？03
产品效果：眼见为实有说服力
市场需求一直在变，零售商对产品不应再追求多而杂，大而全。要明白针对农户能有效解决问题的产品才有市场。人都不是傻瓜，在交钱之前都会考虑，这个产品到底怎么样？能给我带来哪些收益？归根结底，只要看到效果，看到增产，农户终还是认可的。04
农技服务：和农民建立粘性佳纽带
农户种地怕两个问题：一是地没种好，二是种好了卖不上好价钱。现在所有农资经营不仅仅是一个简单的我卖你买的交易，而是需要一定的农技指导做配套服务。05
聚焦：做区域的老大
零售商的性质决定了他们很难做到全国大，但是做精做专是非常有可能的。聚焦，就是聚焦区域，聚焦作物，聚焦种植户，集中优势兵力抢占市场。聚焦作物，就要在这个作物上多下功夫，能真正解决各种生长难题，帮助农民达到丰产丰收，让农民遇到问题的时候， 个能想到你，把自己打造成一张名片，塑造自己的品牌，这样才能不被淘汰。聚焦种植户，随着土地流转的加速，今后土地将越来越集中到大户手中，种地大户有规模优势和政策补贴，他们有利可图，自然会投入更多农资成本去把地种好，因此只要抓住一个大户，比以前10个小户更省心、更有价值。